安心・ご満足いただくために営業で気をつけていること

2017年3月11日

こんにちは。酒田市と鶴岡市でエクステリア・住宅用建材・太陽光発電システムの販売施工をしている(有)ワールドウインドー庄内の富樫です。

↑太陽光のお客様と(^^)右が私です。

当社では、私富樫が営業を担当してます。今回のブログでは、営業をしていて感じることや気を付けていることを書かせていただこうと思います。

 

私個人の感触なのですが、当社のような業種では、男性と女性でお客様の「感覚」「ご要望」が違うように感じます。これは何十年も営業してきた経験からそう感じます。

 

まず男性のお客様は、お問い合わせや連絡をくださる時点ですでに、商品のスペックが頭に入っている方が多いです。事前にお調べになっているのだと思います。場合によっては、営業マンよりその商品について知っていることもあるのではと思います。

 

そういった男性のお客様に安心してお仕事をご依頼いただくには、やはり豊富で深い商品知識を持っておくことが一番です。そうでないと不信感を与えてしまいます。初対面のご相談で会話の受け答えがしっかりしていないと、当然「専門的なことが分からない」と思われます。知識量が、ひとつの決め手になってくると思います。

次に女性のお客様についてですが、女性お客様の傾向としては、打ち合わせ中に「相談したい。提案してもらいたい」といった気持ちを強く感じます。お客様の「こうしたい。これが不便」といった気持ちをじゅうぶんに理解したうえで、「このようにされるといいですよ」と提案して差し上げると、大変喜ばれることが多いです。

 

女性のお客様の場合、気持ちを分かっているか分かっていないかで受け答えが違ってくるように思います。

 

男性・女性どちらのお客様に関しても、重要なのは「信頼感」です。

 

お話をしていると、話がスムーズにいき「このお客様は自分に頼んでくださるな」と感じる瞬間があります。その瞬間が、お客様が「信頼感」を持ってくださる瞬間なのではと思います。

 

また、お問合せから成約までほとんどのお客様が、似たような段階を踏まれるようです。

 

「頼みたいけど、どこがいいかな…と探している状態」→「インターネット等で調べる」→「ホームページを見つけ読む」→「ご来店(この人でいいか?とご検討段階)」→「上手く受け答えのキャッチボールができれば、『この人で大丈夫』となる」→「最終的には見積もって金額の調整」

 

上記のステップを丁寧に踏んでいくことを、当社では大切にしています。

 

最後に営業という部分でお支払いについてですが、この業種では全額前払いが多いようですが、当社ではケースによって工事着工後で半分・完成してから半分といった支払い方法をとります。そうすることで、お客様がご安心くださる場合もあるようです。また、当社では「回収できなかった」といったことは全くなく、よいお客様に恵まれありがたく思っています。

 

このように、営業をしていく上では直接会話上で「安心」という言葉は使わなくても、「お客様に安心していただく」という姿勢を最も大切にしています。

 

最初のご相談から始まり施工から請求までのやりとりまで、やはりお互いの信頼関係が大切です。

 

今回のブログでは営業をしていて感じるこを書かせていただきました。

お読みいただいてありがとうございました!

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